Koude acquisitie is het ongevraagd benaderen van potentiële klanten die nog geen relatie met jouw onderneming hebben. Het doel is om deze potentiële klanten iets te verkopen. Is koude acquisitie nog wel toegestaan volgens de wet? Ja! De nieuwe Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) van 25 mei 2018 heeft voorwaarden opgesteld, maar het is niet verboden geworden. In dit artikel lees je meer over deze voorwaarden én geven we 8 tips om meer succes te hebben bij koude acquisitie.
Voorwaarden koude acquisitie
Een potentiële klant mag je niet benaderen zonder toestemming. Wel mogen openbare bedrijfsgegevens gebruikt worden om te benaderen. Deze openbare bedrijfsgegevens zijn de gegevens van een bedrijf die zij zelf openbaar hebben gemaakt, bijvoorbeeld op hun website of in het handelsregister van de Kamer van Koophandel. Let op! Gegevens van een bedrijf vallen dus buiten de nieuwe AVG, maar gegevens van personeel mogen niet gebruikt worden.
Ter verduidelijking: je mag een bedrijf benaderen voor koude acquisitie als je het algemene telefoonnummer gebruikt en niet naar een specifieke persoon vraagt (als je daar geen toestemming voor hebt). Verder mogen er enkel e-mails gestuurd worden naar het e-mailadres dat het bedrijf naar buiten communiceert (bijvoorbeeld op de website). Tot slot, gebruik alleen persoonlijke contactgegevens waarvan je expliciet toestemming hebt verkregen om op een later tijdstip te gebruiken voor acquisitie. Ook oude contactgegevens die je voor 25 mei 2018 hebt verkregen, zonder toestemming voor acquisitie, mogen hier niet voor gebruikt worden.
Heb je toestemming dat de gegevens gebruikt worden voor acquisitie? Mooi, vergeet alleen niet door te geven dat er altijd bezwaar gemaakt mag worden. Bij bezwaar moet jij deze gegevens weer verwijderen.
Naast de AVG is het van belang om de Telecommunicatiewet in de gaten te houden. Deze wet heeft ook regels opgesteld voor het ongevraagd telefonisch of per e-mail benaderen van potentiële klanten, met als doel deze iets te verkopen. De wet bepaalt dat consumenten bezwaar kunnen maken tegen koude acquisitie, door zich aan te melden in het “bel-mij-niet-register”. Deze potentiële klanten (en dus ook hun aangesloten eenmanszaken) mogen dan niet meer benaderd worden voor koude acquisitie.
Concreet voorbeeld persoonsgegevens
Stel je biedt een gratis e-book aan. Daarvoor moet iemand wel zijn/haar gegevens achterlaten. Als je deze personen vervolgens gaat benaderen voor een vervolgafspraak wordt in de theorie gesproken over “warme acquisitie”, maar is dat eigenlijk wel zo? Deze persoon heeft enkel interesse getoond in jouw weggever, maar niet in de diensten waarmee jij geld verdiend. Deze gegevens mogen dus volgens de AVG niet gebruikt worden voor acquisitie, als er niet expliciet toestemming is gegeven hiervoor. Zorg er daarom altijd voor dat iemand de algemene voorwaarden moet accepteren, waarin je opneemt dat je de gegevens ook gebruikt voor acquisitie, voordat diegene het e-book kan downloaden.
Tips en tricks voor een effectieve koude acquisitie
Aan koude acquisitie hangen dus veel voorwaarden. Daarnaast is het een van de minst favoriete taken van de bedrijfsvoering. Gelukkig hebben wij 8 tips op een rijtje gezet waarmee jij meer succes hebt bij koude acquisitie. Dit maakt het toch weer een stukje leuker!
Bepaal wie je doelgroep is
Als jij weet wie je doelgroep is, kun je gerichter de juiste potentiële klanten benaderen. Vervolgens kun je nadenken over hoe die doelgroep het liefst benaderd wil worden. Zijn ze erg zakelijk, of hebben ze liever dat je ze vriendschappelijk benaderd? Verplaats je volledig in je doelgroep. Wat zou jij willen horen als jij die doelgroep was?
Blok tijd in je agenda
Koude acquisitie wordt vaak uitgesteld, het is daardoor lastig om het even tussen de andere werkzaamheden door te doen. Blok daarom tijd in je agenda en ga in een rustige omgeving zitten. Naast dat je niet afgeleid raakt, kun je hierdoor ook helemaal op het gesprek en de potentiële klant focussen. Tot slot zul je merken dat als je meerdere gesprekken achter elkaar voert, het steeds eenvoudiger wordt.
Bedenk een krachtige openingszin
Wie je doelgroep ook is, één ding heeft iedereen gemeen: we willen niet dominant of agressief worden benaderd. Zorg daarom voor een goede openingszin waarmee je potentiële klanten triggert, maar niet agressief benaderd. De openingszin bepaald voor een groot gedeelte of je succesvol gaat zijn of niet. Een paar tips:
- Zet de persoon centraal;
- Creëer behoefte naar jouw dienst of product;
- Sluit af met een vraag om het gesprek op gang te krijgen.
Benoem wat voor probleem jij gaat oplossen
Het is belangrijk om eerst te achterhalen welk probleem jij oplost met jouw product of dienst. De basis van marketing is namelijk jouw product/dienst verkopen aan mensen die het daadwerkelijk nodig hebben. Probeer daarom tijdens het gesprek ook te achterhalen of de potentiële klant een soort gelijk probleem heeft door vragen te stellen.
Heeft de potentiële klant niet het probleem dat jij kan oplossen? Dan kun je ook juist een behoefte creëren tijdens het gesprek. Sommige potentiële klanten hebben nu eenmaal niet door dat ze het écht kunnen gebruiken. Een bekend voorbeeld is van Henry Ford, hij sprak ooit de woorden “Als ik mensen had gevraagd wat ze wilden, hadden ze gezegd: snellere paarden.”
Benoem je onderscheidend vermogen
Als het gelukt is om de potentiële klant ervan te overtuigen dat zijn/haar probleem opgelost kan worden, is het nog belangrijk dat het probleem ook daadwerkelijk door jou opgelost gaat worden. Maak dan ook helder wat jouw onderscheidend vermogen is en dat ze bij jou beter af zijn dan bij de concurrent.
Eerlijkheid duurt het langst, maar is wel the way to go
Een veelgemaakte fout van ondernemers is dat ze overdrijven om een nieuwe klant te winnen. Uiteindelijk zal dit alleen maar tot teleurstellingen leiden bij de potentiële klant. Ben daarnaast nooit negatief over een concurrent. De potentiële klant heeft wellicht al ooit voor die concurrent gekozen en je beledigt dan de beslissing van je gesprekspartner. Tot slot biedt de potentiële klant alleen iets aan wat deze nodig heeft. Verkoop jij bijvoorbeeld administratie pakketten en merk je dat de klant het al perfect op orde heeft, geef dat dan ook eerlijk aan.
Centraal onderwerp in het gesprek: een afspraak
Het doel van koude acquisitie is het maken van een afspraak waarin je jouw dienst of product kunt laten zien. Jij wilt tijdens het gesprek dus niet je dienst of product verkopen maar sturen op een vervolgafspraak. Mocht je voor de volledige 100% aanvoelen dat je tijdens dit gesprek de verkoop kunt realiseren, dan kun je dit proberen. Let wel op dat als dit mislukt je de potentiële klant afschrikt!
Bedenk of koude acquisitie bij je past
Koude acquisitie is mogelijk, maar het moet wel bij je passen. Het is bijvoorbeeld belangrijk dat jij 100% achter jouw dienst of product staat en hier heel enthousiast over bent. Zo niet, dan zul je jouw boodschap niet goed overdragen. Het is dan ook belangrijk dat het je lukt om dit enthousiasme over te brengen en je een grote overtuigingskracht hebt.
In de praktijk zien we dat veel ondernemers het spannend vinden om de telefoon op te pakken en te bellen. Terwijl koude acquisitie in negen van de tien gevallen het begin is van het verkoopproces. Vind jij het eng om de telefoon op te pakken en toe te werken naar die gewenste verkoop? In de Sparreo Sales Academy krijg je les van vijf top sales experts die jouw stap voor stap meenemen in dit proces. Geen eindeloze boekentheorie, maar praktisch toepasbare tips uit de praktijk. Klik hier om de Sparreo Sales Academy te bekijken.