De Dikke van Dale omschrijft het woord ‘acquisitie’ als ‘het werven’. De term wordt vaak gebruikt bij binnenhalen van nieuwe klanten en personeel. Er zijn in de basis twee verschillende acquisitie vormen: koude acquisitie en warme acquisitie. Waar je bij koude acquisitie personen benadert die jou, je bedrijf en je product of dienst nog niet kennen, is dat bij de warme variant het omgekeerde.
Warme acquisitie houdt in dat je jouw dienst of product aanbiedt aan mensen die jou al kennen. Dit heeft als voordeel dat je sneller een verkoop en op langere termijn een betere samenwerking realiseert. Hoe langer je met een klant samenwerkt, hoe minder communicatie er nodig is om tot een goed resultaat te komen. Daarnaast kan je, omdat je de klant al kent, goed op de behoeftes inspelen.
Een nadeel van warme acquisitie is dat het veel energie kan eisen. Je moet de klant warm houden en jezelf blijven inleven in de behoeften. Daarnaast wordt het als een nadeel ervaren dat er te veel tijd wordt gestopt in de bestaande klanten, wat ertoe kan leiden dat het binnenhalen van nieuwe klanten verwaterd.
Aan de slag met warme acquisitie? Zo doe je dat efficiënt:
- Vind potentiële opdrachtgevers in je huidige netwerk. Bedenk wie je doelgroep is en waar zij zich bevinden. Kun je ze vooral online vinden of op evenementen? Zijn er misschien mensen in je netwerk met wie je een samenwerking aan kunt gaan om jouw ideale klant te bereiken?
- Leg contact. Bij warme acquisitie is dit veel eenvoudiger dan koude acquisitie. Je kent de persoon namelijk al en kan daarom goed inspelen op de behoeften.
- Laat je voorstel zien. Geef kort aan wat je voor de ander gaat betekenen. Dit doe je doormiddel van een telefoongesprek of een presentatie.
- Houd contact. Blijf contact houden met bestaande klanten en tussenpersonen. Dit doe je door deze toe te voegen op LinkedIn en het regelmatig versturen van een e-mail.
Tips en tricks voor een effectieve warme acquisitie
Hoe houd je contact met bestaande en oude klanten en wat kun je doen om warme acquisitie te bevorderen? Hieronder 8 tips en tricks:
Waarborg de kwaliteit
Zorg dat je altijd kwaliteit levert, zodat de klant ook de volgende keer weer bij jou wil afnemen. Dit klinkt uiteraard als vanzelfsprekend, want niemand wil zijn klanten van kwaliteit onthouden. Toch zie je dat, zeker als het aantal klanten stijgt, je het overzicht snel verliest en vergeet om iedere klant aandacht te geven. Wat dacht je van een juiste afhandeling en klantenservice? Uit onderzoek blijkt dat 47% opnieuw een dienst of product aanschaft als ze tevreden zijn in tegenstelling tot 0% bij ontevredenheid over klantenservice. (PWC, 2015). Erg belangrijk dus dat jij goed nadenkt over hoe jij je kwaliteit kan borgen om zo warme acquisitie te stimuleren!
Blijf in contact
Houd regelmatig contact, dit kan ook door sociale mediakanalen. In het bedrijfsleven valt het contact houden met klanten onder customer relationship management, oftewel klantenbeheer. Reageer bijvoorbeeld op een post en feliciteer je bestaande klanten op zijn of haar verjaardag. Door deze interactie blijf je altijd top-of-mind en is het later eenvoudiger om warme acquisitie uit te voeren. LinkedIn is hier een geschikt sociaal mediakanaal voor. Al LinkedIn aangemaakt maar kan je wel wat tips gebruiken? Lees dan ook onze blog over LinkedIn. Daarnaast kan je maandelijks een nieuwsbrief rondsturen waar je werkzaamheden en ontwikkelingen van je bedrijf laat zien.
Denk aan je imago
Hoe vervelend vind jij het als je weer wordt gebeld door een onbekende sales medewerker? Zo vervelend vinden jouw klanten het dus ook! Door dit dan ook niet te doen krijgt jouw bedrijf een beter imago bij de klant. Warme acquisitie is een geschikte tool voor een goed imago. Wil je toch je klant bellen? Zorg dan dat je een goed aanbod doet waarvan je zeker weet dat het de klant zal helpen.
Ben sociaal op social media
Blijf interessant nieuws en blogs delen op je sociale mediakanalen. Bepaal vooraf welke kanalen passen bij je doelgroep. Richt jij je vooral op jongeren, dan is Instagram belangrijk om te gebruiken. Bestaat de doelgroep voornamelijk uit ouderen, zet dan Facebook in. Heb je moeite met jouw doelgroep te formuleren? Lees dan deze blog over doelgroep bepalen.
Let op: het bijhouden van deze kanalen kost tijd, maar is erg belangrijk om jouw dienst of product te promoten. Doormiddel van blogs en berichten kan jij namelijk je expertise en autoriteit laten zien in je vakgebied. Daarnaast bevordert dit de warme acquisitie. Het is dan ook beter om maar één kanaal te kiezen die bij je doelgroep past en waar je voldoende tijd en energie in kunt steken, dan meerdere kanalen kiezen die geen van allen de juiste aandacht krijgen.
Let op de tijd
Benader je klant met een product/service wanneer je denkt dat ze interesse hebben. Bijvoorbeeld wanneer ze hebben gereageerd op je Facebook post of geabonneerd hebben op de wekelijkse nieuwsbrief. Daarnaast kan je ook bijhouden wanneer de levensduur afloopt van het product of dienst dat ze hebben gekocht. Als je dit goed inricht, met bijvoorbeeld een Excel bestand, maak je het voor jezelf gemakkelijker om warme acquisitie uit te voeren bij je klanten.
Gebruik reviews & aanbevelingen
Je kunt bestaande klanten benaderen voor extra verkoop maar ook om reviews of aanbevelingen achter te laten op je website, Facebook, Yelp of Google Reviews. Reviews worden namelijk steeds belangrijker voor (potentiële) klanten en dit zal jouw verkoop dan ook bevorderen. Reviews zorgen namelijk voor een stukje vertrouwen en autoriteit.
Nieuwe klanten werven via bestaande klanten
Mond-tot-mond reclame is veel krachtiger dan elk ander marketingtechniek, vraag hier dan ook actief naar bij bestaande klanten. Vraag of zij iemand in hun omgeving kennen die misschien gebruik wil maken van een dienst en/of product. Geef bijvoorbeeld een cadeaubon of adviesgesprek cadeau die de bestaande klant kan doorgeven.
Zet je netwerk in
Last but not least, het netwerk. Het is erg belangrijk om je netwerk beetje bij beetje uit te breiden. Dit doe je door nieuwe mensen toe te voegen op LinkedIn, naar events of beurzen te gaan maar ook door te netwerken te bezoeken binnen je omgeving. Hoe meer connecties jij heb des te meer kans op warme acquisitie! Denk bijvoorbeeld aan de leraar van je kind of aan de manager van je sportschool.
Heb jij moeite om warme acquisitie uit te voeren en een echte verkoop te realiseren? De Sparreo Sales Academy helpt jou hier stap voor stap bij. Bekijk hier de Sparreo Sales Academy.